一、?企業簡介

蘇州納微科技股份有限公司（以下簡稱“納微”） 成立于2007年，是一家專門從事高性能納米微球材料研發、規模化生產、銷售及應用服務的國家高新技術企業。創始人兼董事長江必旺博士是“國家級重大人才引進工程人才”。2021年6月23日，公司在上交所科創板成功上市。

納微致力于建設世界領先的納米微球精準制備和應用平臺，通過十年持續不斷的研發和創新，擁有眾多自主知識產權，具備單分散色譜填料的精準制備技術、表面功能化技術和規模化生產能力，成為世界上能提供最多品種與規格微球產品的公司之一。公司自主研發的第三代技術產品——單分散硅膠色譜填料，不僅填補了國內的技術空白，也促進了全球這一領域的技術進步。

公司承擔了國家發改委重大專項、國家科技型中小企業技術創新基金等多項國家、省、市級科研項目。已建成江蘇省企業技術中心、江蘇省高性能納米微球工程技術研究中心、江蘇省納微米球材料工程中心，創建了蘇州先進微球材料應用技術研究所，園區博士后創新實踐基地。

2016年，公司在蘇州工業園區建成1.3萬m2的研發及生產中心，2020年在常熟建成1.8萬m2的生產基地，兩大獨立的生產基地確保了產品規模化生產能力及安全供應能力。

公司現有員工500多人，研發人員約占1/3，擁有在海外學習和工作多年的科學家和來自全球500強的管理人員團隊。成立十年多來，納微通過領先的技術創新、不斷豐富的產品線和優質的技術服務，在國際和國內市場同客戶伙伴建立了長期的合作關系，成為世界色譜行業的領軍企業之一。

二、?問題的提出

1、對于國內存在的一些依賴進口的“卡脖子”技術,納微這樣的立志做底層技術創新的企業，面臨著哪些挑戰？納微是如何克服的？

2、底層技術創新需要很長的周期，納微是如何“自我造血”來支撐其長期研發投入的？

3、科學家創業通常被認為重視技術而不懂管理，納微是如何在突破技術關卡后逐漸實現產業化的？

三、?做法與經過

江必旺博士出生在福建山區的農村家庭，家境貧寒的他憑借堅韌的意志考上了北京大學，后赴美國攻讀博士學位。在美國的十幾年，江必旺從事著自己喜歡的研究工作，生活安逸，但他心里一直有一個疙瘩——中國企業在創新上飽受偏見，不被尊重。那時他就在想，如果有機會，一定要回國創辦一家創新型的公司。2004年江必旺回國探親時，看到一位患糖尿病的農村親戚，因每天要注射胰島素，家庭承受著巨大的經濟壓力。雖然不懂醫藥，但他所擅長的材料專業可以應用在各行各業，包括醫藥行業，因此萌生了回國利用創新材料技術降低醫藥生產成本的想法。2006年，在朋友的支持下，江必旺下定決心，帶著10個裝滿各種實驗儀器和材料的大箱子，踏上了回國的創業之路，立志要做真正的底層創新。

1、堅持底層創新，突破“卡脖子”技術

微球，顧名思義就是指尺寸小到微米、納米級的球形顆粒。微球雖小，作用卻很大，生物制藥、分析檢測、IVD體外診斷、石油化工、液晶顯示屏等行業都要用到。高性能微球材料制備技術壁壘高，涉及生物、材料、化學、物理等多門學科，且由于精度是納米和微米級，難以精確控制，其制造難度極高。雖然我國對納米微球材料研究起步早，學術文章多，但產業化技術卻遠遠落后于發達國家，規模化生產工藝技術沒有突破，很多成果都只局限于實驗室制備，一旦放大生產就很難重復，導致技術無法轉化為產品。

江必旺回國創業時，原本以為3年內完成微球關鍵技術研發，但創業的艱辛遠超他的預期。當時，在國內創業雖然有不少優勢，比如，創業成本較低；同時，政府在資金、基礎設施和政策等方面提供了支持；此外，國內市場有中高低基礎，有利于創業企業前期打開市場。

但更多的還是挑戰。首先，國內的產業鏈不完善。高端產品不僅要在技術上突破，生產上對原材料、設備等的性能和質量要求也極為嚴格，但當時國內很多原材料和設備都不能滿足要求，企業不僅要解決核心技術問題，還得解決原材料、設備質量等問題。其次，國內的知識產權保護也不到位，限制了企業開發高科技產品的動力，真正的科技人才也得不到重視。最后，國內當時的風氣比較浮躁，底層技術突破的門檻高、過程長、難度大，因此大部分人會選擇模仿、代理和組裝進口部件或是進行模式創新，投資人也是如此，都希望項目能在較短的時間產生較高的回報，管理者亦是如此。這樣的風氣會導致公司在發展不順時選擇短期利益。

作為一家研發驅動型的高新技術企業，納微將研發放在核心地位，研發費用逐年增加。對于初創企業而言，很難招募到頂尖學府畢業的研發人才，大部分都是普通院校的畢業生。江必旺作為技術專家，直接領導研發團隊。他認為研發最重要的是耐心，哪怕基礎差一點，如果可以專注于一個領域，經過十年的努力，也能成為國際領先的專家。公司因此形成了“領域專家”人才培養模式，設置專人專崗，以專人長期專注特定領域研發的方式，加速相關人員的經驗積累與技術水平提升，并以年終績效考核獎金、項目獎金、知識產權獎勵及股權激勵等多種形式對研發骨干進行激勵。同時，公司也會根據項目情況邀請不同學科專家進行跨領域交流合作，追求底層技術突破與創新。為保護知識產權，納微許多know-how沒有申請專利，而是作為公司的商業機密。在項目分工上，讓幾個人一起做一個項目，每個人都只負責一部分，這樣就都不能掌握全部的項目資料。

經過多年攻關，納微在多個高端微球制備技術領域取得突破，打破了國外企業的長期壟斷。比如，納微通過跨領域創新，繞過傳統的“篩分法”，發明了“種子法”，“種子法”是讓幾納米大的塑料或者二氧化硅充當種子，在適當的化學環境下慢慢長成微球，從而可以直接控制微球粒徑，長出來的微球大小均一，95%可以直接使用，大大降低了成本，且生產周期短。2016年，納微自主研發的第三代技術產品——單分散硅膠色譜填料正式上市，不僅填補了國內的技術空白，也促進了全球這一領域的技術進步。

2、自我造血，堅守初心

納微成立的前幾年，股東和管理團隊都充滿信心、齊心協力。但幾年后，公司發展不如預期，股東之間和管理層之間經營理念的矛盾便凸現出來。最大分歧在于公司的戰略和方向。

江必旺認為，自己回國就是為了做全球領先的顛覆性技術和產品，因此一開始就瞄準生物醫藥領域。按照藥物審批的相關規定，在審批藥品制劑時，對化學原料藥、相關輔料、直接接觸藥品的包裝材料和容器也要一并審評，如變更應進行相關的技術評價和驗證。因此，藥企一開始就需要報備相關色譜填料/層析介質廠家，后續更換供應商的程序復雜。在江必旺看來，進入該市場的唯一一次機會就是國內生物制藥市場從無到有的崛起時機。

但生物醫藥領域微球的研究周期長、技術難度高，考慮到現實問題，企業需要先養活自己，并能夠為長期研發提供現金流，而不能持續依賴外部資本。因此，納微又做了液晶顯示屏領域的微球。憑借底層技術基礎，團隊在很短時間內就開發出用于液晶屏的微球，且由于底層技術的顛覆性突破，其生產周期較日本公司大大縮短，產品優勢明顯，從而迅速為公司帶來現金流。

但也正是這件事，導致了江必旺與合作伙伴的矛盾。對方認為，公司只用10%的精力研究液晶顯示屏微球就成功了，且可以讓公司實現盈利，而花90%精力研究的生物醫藥微球一直在虧本。液晶顯示屏微球也是高端產品，從公司效益考慮，不如主攻這一領域。部分股東也這么認為。爭論到最后，該合伙人表示，如果江必旺要堅持做生物制藥領域微球，他就離開公司。最終，江必旺仍堅持初心，而該合伙人也選擇離開，納微因此不得不重組管理層，由江必旺出任總經理。

3、從實驗室走向市場

納微的單分散硅膠色譜填料技術在實驗室中驗證可行性僅用了2年時間，而將這項技術轉化為具有市場競爭力的產品卻用了8年時間和不在同一數量級上的成本。同時，由于替換成本較高，客戶對于微球供應商的選擇較為謹慎，普遍需要較長時間的考察和認證，周期一般為半年到3年不等，獲客難度較大。

合伙人離開后，江必旺從原來的只管研發變成同時要做管理工作，硬著頭皮看原本看不懂的財務報表，害怕社交也只能去見客戶、做市場。雖然不擅長管理，但技術領先、穩扎穩打，也逐漸讓公司的經營走上正軌。

為順利實現從實驗室到產品的轉化，納微培養了專門人員研究實驗室制備到生產放大的過程，使得公司可以快速將實驗室研究成果落地為商業化生產，通過上百種產品的規模化生產，積累了豐富的規模化生產經驗。

為支持產業化，公司在蘇州工業園區和常熟新材料產業園分別建設了大規模研發和生產基地，具備規模化生產能力和完整的質量控制體系，從而同時滿足客戶對產品質量、數量及穩定性三方面的要求。

公司還不斷增加產品種類、優化已有產品性能。其色譜填料/層析介質覆蓋抗體、疫苗、血液制品、重組蛋白等大分子以及多肽、小分子的全部純化領域，并能夠為客戶提供從填料研發、生產、應用工藝開發及分離純化服務等全流程解決方案，幫助客戶實現分離純化環節的降本增效。

在客戶服務上，由于境外廠商供貨周期普遍較長，而納微主要產品均有備貨，供貨周期一般為2周左右，在時效性上具備明顯優勢。同時，公司設立了專業銷售團隊與技術支持部門與客戶直接對接，根據客戶的產品特性及具體需求選擇或定制，并提供相應產品的試用，在產品質量過硬的前提下不斷優化客戶服務。

四、成效與反響

納微目前已形成微球合成技術平臺、微球功能化技術平臺和微球應用技術平臺。其微球性能在全球領先，同時產品種類齊全，是目前世界上少數幾家可以同時規模化生產無機和有機高性能納米微球材料的公司之一。憑借出色的產品性能、及時專業的銷售服務以及穩定的供應，納微逐漸獲得了客戶的信任，已與國內外許多知名大藥企形成合作關系，客戶數量持續增長。同時，納微的產品也開始進入國際市場，已銷往美國、歐洲、韓國等發達國家和地區。2017-2021年，納微的營收從5714萬元快速增長到4.46億元，歸母凈利潤從1224萬元增長到 1.88億元。其中，生物醫藥領域的業務構成公司收入和毛利的主要來源，占比均逐年提升，2021年達到87%，且產品毛利率水平較高，超過84%。

作為突破了卡脖子技術的微球“隱性冠軍”，納微得到諸多知名投資機構的認可。2021年6月23日，納微在科創板上市，當日漲幅超過12倍，成為科創板301只股票之最，也是2003年以來A股之最，市值達到440多億元人民幣。

五、未來思考

1、納微未來面臨哪些機遇和挑戰？如何應對？

專家觀點（中歐國際工商學院市場營銷學教授周東生）：

隨著國際形勢日趨復雜，關鍵材料的安全供應與國產化的重要性日益凸顯。中國14億人口帶來巨大的醫藥市場需求、國際重磅生物藥專利到期、大量海歸人才回流以及國內資本助力，為中國生物藥的發展提供了前所未有的歷史機遇，也將進一步刺激色譜填料/層析介質需求的增長。同時，隨著我國持續推進醫藥產業改革，“醫保控費”“仿制藥一致性評價”“藥品帶量采購”等政策陸續出臺，對藥企成本控制提出了更高要求。納微的產品在助力關鍵材料進口替代、降低生產成本、提升我國醫藥產業的生產工藝等方面均有重要意義。納微應抓住這些機遇，加強與國內創新藥企合作，加速進口替代。

但挑戰依然存在，比如，隨著越來越多生物藥研發成功，其結構也越來越復雜。同時，監管部門對藥品質量和雜質控制要求越來越嚴格，社會大眾對藥品降價的需求迫切，傳統原料藥廠商在面臨成本壓力的同時也面臨著環保壓力，行業對色譜填料/層析介質產品性能、成本等方面提出了越來越高的要求。同時，色譜填料/層析介質行業長期以來一直被國際大型科技公司壟斷。制藥行業整體較為保守，對關鍵生產環節管理嚴格，采購時更傾向于選擇規模大、歷史悠久、品牌效應強的國際知名企業。與這些實力強勁的競爭對手相比，納微在資金、客戶基礎、銷售網絡、品牌影響力等方面都存在不足，增加了進口替代難度，如果要在國際市場上與巨頭直接競爭，將面臨更多挑戰。納微一方面要提升產品的競爭力；同時，與其他出海的創新醫藥企業、CDMO企業等協同發展，共同開拓海外市場；此外，還需要加強在海外市場的本土化，利用當地的研發、渠道等資源，特別是在歐美發達國家市場上，要找準自己的定位，與巨頭差異化競爭。

納微觀點：

受新冠疫情等多方面因素的影響，近三年國外進口色譜填料/層析介質不能及時供應到國內，嚴重影響了國內藥企的生產和研發進度。納微加班加點，甚至很多員工春節都沒有放假，及時為多家藥企提供了關鍵色譜填料/層析介質，加速了進口替代，保障了國內藥企的正常生產和研發。

未來，在研發投入上，納微將同時建設生物制藥分離純化應用技術研究實驗室和新產品研發實驗室，以進一步豐富產品線，擴充核心技術，提升國際競爭力。其中，應用技術研究實驗室將提供生物制藥分離純化應用技術方案，新產品研發實驗室將專注研發全新一代高載量耐堿親和層析介質、連續流層析設備和新型磁分離介質等新產品。

在海外市場拓展上，納微將新設北美子公司和進一步建設印度子公司。其中，北美子公司項目建成后將設有兩個新產品研發實驗室、一個應用開發平臺實驗室及二十余人的本土團隊。在印度則將擴充當地的營銷和技術團隊，進一步建設應用技術開發平臺，使印度區域運營中心更好地開展業務。

此外，微球精確制備技術作為平臺型技術，具有較強的延展性，除現有色譜填料、間隔物微球等產品，還可用于開發和生產診斷領域的磁性微球、熒光編碼微球及乳膠顆粒等，應用領域廣闊。

2、我國許多產業還存在“卡脖子”技術，納微的案例可以為產業發展提供哪些借鑒？

專家觀點（中歐國際工商學院市場營銷學教授周東生）：

微球是許多行業不可或缺的材料，但大眾很少知曉。大部分企業在創業時都更關注消費端的產品，而產業鏈上游還有很多依賴進口的卡脖子問題沒有解決。隨著中國產業鏈的升級，政策、資本、人才培養等環節都需要把更多目光投向整個產業鏈上的薄弱環節，打造更多“隱形冠軍”企業。

科技創新需要真正的專家、科學家，不是單純模仿國外的技術，而是通曉原理，能夠進行底層創新和技術突破。比如，納微的微球生產技術采取了與國外現有技術不同的方式，效率更高、質量更好，這離不開創始人和團隊長期在學術研究上的積累。

同時，但中國的產業創新和升級需要更多科學家從實驗室走向實業，把科研論文變成能廣泛應用的產品。政府需要為科學家創業提供更有利的環境和支持。比如，納微科技的創立和發展離不開蘇州園區的支持。特別是對于投入大、周期長、風險高的基礎創新研發，更需要政府和政策在專利保護、稅收等方面給予這些科學家和科創型企業更多扶持。科學家也要學習一些經營管理知識，有一定的“自我造血”能力，讓實驗室技術轉化為市場接受的產品，才能支撐公司的長期發展。

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