8月，位于金山區呂巷鎮的施泉葡萄進入集中上市期，吸引了一批批新老客戶到田頭提貨。值得注意的是，合作社今年還成了盒馬的供貨基地，每天供應500—600份貨品到盒馬門店，讓市民在家門口就能買到滬郊新鮮采摘的優質葡萄。

“大型零售電商注重新鮮，講求品質，能實現優質優價，而且吃貨量很大……”對于產品能進入盒馬供應鏈，合作社負責人盧玉金十分自豪。據悉，到目前為止，金山區已有10多家特色農產品基地進入盒馬采購體系，接下來，盒馬門店還將推出專門的“本地鮮·金山味道”專柜。與此同時，叮咚買菜、美團等品牌也紛紛下鄉，讓越來越多的特色農產品基地“傍”上了大型零售電商。

如此一來，市郊農產品是否不愁賣了？記者采訪這些基地負責人發現，他們雖然總體看好電商新零售模式，但內心也存在種種擔憂，不少人表現出了保守謹慎的合作態度。

喜 吃貨量大，損耗率低

馬天是金山區廊下鎮一家浩豐果蔬合作社負責人，旗下有5000畝的蔬菜基地。“去年8月，盒馬和叮咚買菜就主動找了過來。”馬天認為，浩豐合作社能被選中，關鍵就在于堅持多年的高標準生產管理體系：10多年前，合作社就成為了肯德基、麥當勞的供貨商，種植觀和紀律性都走在了行業前列，每批生菜采收前都要進行水源、農殘、土壤等指標的5輪檢測，一旦發現超標，就會被一票否決，“有一年，因為離我們1公里外的一戶農民養了上千只雞，合作社有片250畝的蔬菜基地一下子被淘汰了”。

今年疫情期間，肯德基、麥當勞的門店銷售受到影響，浩豐合作社的大客戶訂單直接“掛”了，但此時，大型零售電商迅速“頂”了上來，合作社銷售出現火爆，根本不夠賣。眼下，合作社已從原來單一的大客戶訂單生產模式，成功轉型為大客戶訂單和電商新零售“兩條腿”走路，其中電商新零售的全年銷量還占了大頭，達到了60%。

馬天告訴記者，今年7月，合作社平均每天向叮咚買菜供貨4噸以上，包括青菜、生菜、杭白菜等品種；7—9月這三個月里，合作社90%的蔬菜供應給叮咚買菜。合作社還與叮咚買菜簽訂了為期一年的供貨訂單，從8月1日起每天向叮咚買菜持續不斷地供應散葉生菜，日供應量為4噸，為此，合作社專門辟出了2000畝的菜地進行訂單生產。

合作社與盒馬的合作也在深入開展。現在，合作社精選了金山毛豆、甘藍、球生菜、娃娃菜4個特色品種，自行包裝，每個品種每天不間斷向盒馬供應，實現了優質優價。

相對于大客戶訂單模式，馬天認為電商新零售模式的優勢明顯，除了切入快、吞吐量大，毛利率也相對較高。“過去10多年來，肯德基的漢堡沒怎么漲價，我們的生菜價格也基本沒變，一直是每斤1元多，所以，毛利率一路下降，曾經最高時有40%多，現在已降到了10%以下。”馬天說，與電商新零售合作，不用打價格戰，可爭取的利潤空間要大一點，比如8月供給叮咚買菜的散葉生菜，定價就穩定在每千克5.4元。

因為有大數據支撐，零售電商能及時而靈活地調整訂單需求，還可大大降低產地的損耗和風險。位于楓涇鎮的內府農業合作社負責人趙新亮告訴記者，合作社每天向盒馬供應30多個品種的農產品，都是對方根據頭一天的銷量，于當天中午12時前發來第二天的訂單量，靈活精準，基本能做到“日清”，與進傳統大賣場相比，損耗大大減少。

當然，零售電商也對農民提出了更高要求。廊下鎮分管農業的副鎮長顧保林表示，要想進入盒馬、叮咚買菜等供貨體系，基地首先要滿足“每天不能斷貨”的條件，這就要保證足夠的供應量，其次產品還要有特色、有品質，基地需要提供認證證書、檢測報告等……這些都表明，農業生產的規模化、標準化、品牌化建設是重要的前提和基礎。“以廊下鎮為例，我們的規模化菜田近5000畝，平均每戶的經營面積都達到了200畝以上。作為政府部門，如何幫助大型電商與農民更好地開展合作？我們主要在主體培育、信息提供、技術提升、安全監管等方面下功夫。”

憂 擔心違約、店大欺客

不過，對于與大型零售電商合作，謹慎待之、邊走邊看，也是不少農民的真實心態。

今年，施泉合作社種植了30多個葡萄品種，但眼下，盧玉金只選擇了巨峰、金手指2個品種向盒馬供貨，因為“這2個品種產量大，可以保持源源不斷地供貨，同時也能減輕基地的銷售壓力”。也就是說，加入大型零售電商的供應鏈，只是合作社銷售渠道中的一個補充。這幾年，施泉葡萄的名氣越來越響，已擁有了穩定的老客戶群，其產品基本不愁銷路。

鄭金永的德昕合作社，是金山面積最大的小皇冠西瓜生產基地。“今年5月，盒馬就找了過來，天天要小皇冠西瓜，但我們實在沒貨。”鄭金永告訴記者，今年，小皇冠西瓜一直供不應求，有的老客戶還專門從寶山趕過來提貨。盡管不夠賣，但5月28日，他還是勻出了180只西瓜供給盒馬，并且價格也明顯低于合作社的零售價格，“不能看一時得失，要先把關系搞好。現在不賣給它，以后產量集中上來了，賣給誰？”

有的合作社卻很快與電商“鬧翻”了。位于楓涇鎮的一家有機蔬菜合作社，之前產品已進入叮咚買菜、盒馬、春播等平臺，其有機韭菜甚至一上線就被秒殺。但最近，記者前往采訪時，合作社工作人員幾次欲說還休，追問之下才得知他們與某家電商已暫停合作。原來，合作社的蔬菜是有機種植，產量受天氣影響很大，所以供貨量時常達不到約定的量，“履約率”受到影響，就時不時被罰款，實在吃不消，只好退出了。

對此，內府農業合作社負責人趙新亮深有同感。他現在牽頭組織金山區10多家基地產品進入盒馬，但農產品品質的穩定性是一大難點。以金山蟠桃為例，由于今年雨水特別多，造成蟠桃易生一種褐膚病，農民采摘時精選了漂亮的桃子送往盒馬，但到了第二天，桃子上就開始出現斑點，只好趕緊下架，這就影響了“履約率”，如果一再被通報，就再也無法進入盒馬了。今年的小皇冠西瓜上市后，也因為雨多出現了一些“悶瓜”，西瓜被切開后，里面像水煮過一樣，消費者因此進行了投訴。但對靠天吃飯的農民和合作社來說，遇到這種情況其實也十分被動。

除了天氣因素，有些農民的誠信度也會影響“履約率”。在農產品不愁賣時，少數基地負責人就不向內府農業合作社送貨了，而合作社卻要保證每天源源不斷向盒馬供貨，否則就是違約。因此，有時候，合作社夾在中間一籌莫展。不僅如此，有的農民以次充好，也會影響合作社的履約率。所以，接下來，金山區計劃組建合作聯社，把各基地擰成一股繩，抱團開展長期合作，一旦有違規者，就會被踢出合作聯社。

有的農民則擔心大型零售電商“店大欺客”。一家已進入某電商采購體系的合作社負責人透露，此前，他們每天向這家電商供應10多個品種，但后來，對于其中某些品種，這家電商提出只收原料，不允許自行包裝、自主品牌，從而把價格壓得非常低。以生菜為例，350克一份采購價為1.7元，但合作社在開市客的售價可達每公斤9.9元。于是，合作社只好停止了供貨。位于楓涇鎮的有機菜合作社有關負責人也告訴記者，大型零售電商對蔬菜的成品率要求特別高，導致了合作社在分揀時產生大量剩下來的蔬菜，他們只好另找門路進行銷售，浪費多，也麻煩。

各種難點障礙，需要在磨合和博弈中逐步化解。鄭金永告訴記者，前陣子，美團在某天中午發來訂單，要求當天下午就送去300只西瓜，但此時，外面氣溫很高，合作社人手緊缺，根本來不及下田采摘這么多西瓜；好在后來經過雙方的深入協商，現在已改為提前一天下單。而位于楓涇鎮的有機蔬菜合作社也經過一番“罷工”，引起了大型零售電商的注意，目前雙方已開始新一輪的合作商談。

記者問種葡萄的盧玉金：“未來，你會將電商新零售作為賣葡萄的主渠道嗎？”他坦言，關鍵還是看利潤空間，如果雙方能找到一個平衡點，又能快速而大量出貨，減少上市高峰期的損失，會考慮選擇這個作為主渠道。